Construire sa stratégie commerciale

Construire sa stratégie commerciale

Informations sur la formation

Détail de la formation

Objectifs de la formation

  • Développer une stratégie commerciale à court, moyen et long terme
  • Mettre en œuvre des méthodes et actions commerciales optimisées et adaptées à votre environnement spécifique
  • Suivre et mesurer l'efficacité de votre force de vente.

Pré-requis

  • Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

Prochaines sessions


Public cible

  • Dirigeants, responsables commerciaux, responsables de centres de profits.

Programme

Introduction

L'offre commerciale

  • Les savoir-faire, la vocation, les valeurs
  • Les produits et services
  • Les clients et prospects
  • Echange et réflexion sur les plus-values et moins-values concurrentielles :
  • Quelle est la cible ? Est-elle segmentée ?
  • Quel est le mix produit / marché ?
  • Comment toucher chacun des segments ?
  • Quels sont les moyens et méthodes efficaces à mettre en oeuvre ?

Les actions commerciales

  • Les ressources humaines au service de la force de vente
  • Les supports et moyens utilisés
  • La stratégie commerciale en cours et à venir
  • Les plans d'actions développés et à développer
  • Comprendre et évaluer son positionnement
  • Echange et réflexion sur les atouts majeurs et les axes d'amélioration
  • Comment optimiser la stratégie commerciale ?
  • Comment définir un plan d'actions pratique et détaillé ?
  • Comment hiérarchiser les processus adaptés avec la bonne chronologie ?
  • Comment mesurer l'efficacité commerciale ?

La prospection

  • Qualifier les bases de données de prospection
  • Cibler pour mieux prospecter
  • Maîtriser toutes les étapes qui mènent du prospect au client
  • Suivre et préserver la chaîne de prospection
  • Elaborer et enrichir votre gestion de la relation client

La fidélisation

  • Le cycle de vie des clients
  • Identifier et personnifier le client
  • Comprendre et maîtriser l'expérience client
  • Définir une orientation client
  • Valoriser sa relation client
  • Progresser grâce au client ambassadeur

Négociation et objections

  • Les stratégies utilisées et les stratégies possibles
  • Les bonnes questions pour obtenir les bonnes réponses
  • Les routes du raisonnement à l'argument
  • Les différents types d'objections
  • Le traitement des objections courantes et spécifiques
  • Etre convaincu pour être convaincant
  • Les situations tendues, voire conflictuelles
  • Construction d'une méthode DESC adaptée

La bataille de la marge

  • Les valeurs de l'acheteur et du vendeur
  • Comprendre et intégrer les techniques de l'acheteur
  • Appliquer la bonne opération
  • Les définitions des MESORE
  • Les points d'accord et les points de rupture
  • Les concessions et les contreparties
  • Savoir conclure positivement

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