Réussir sa négociation commerciale

Réussir sa négociation commerciale

Informations sur la formation

Détail de la formation

Objectifs de la formation

  • Appliquer une méthodologie en utilisant des outils adaptés aux étapes identifiées, tout en adoptant les postures justes
  • Repousser vos propres limites de négociateur, notamment en situation difficile.

Pré-requis

  • Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

Prochaines sessions


Public cible

  • Dirigeants, managers, responsables commerciaux, commerciaux ou toute personne souhaitant optimiser son pouvoir de négociation commerciale.

Programme

Introduction

Méthodologie et outils de préparation à la négociation

  • Bien comprendre son environnement
  • Identifier ses forces et ses faiblesses (talent distinctif, talon d'Achille, plus-values, moins-values, notoriété...)
  • Etablir son baromètre motivation, enthousiasme, attitude, objectifs
  • Se poser les bonnes questions pour trouver les bonnes réponses du QQOQCCP au questionnaire contextuel
  • Fixer des objectifs clairs (cible, maximum, minimum)
  • Obtenir, si possible, le maximum d'informations sur l'autre partie
  • Personnifier son interlocuteur
  • S'appuyer sur ses clients ambassadeurs
  • Etablir clairement les enjeux pour chaque partie
  • Savoir formuler des propositions acceptables
  • Développer une approche stratégique des négociations importantes

Communiquer pour convaincre

  • Raisonner pour argumenter efficacement
  • Anticiper et savoir traiter les différents types d'objections
  • Rebondir sur une argumentation contextuelle
  • Faire preuve d'agilité positive
  • Optimiser les trois langages
  • S'ouvrir pour dévoiler
  • Etablir les conditions de la confiance mutuelle
  • Franchir les étapes de l'adhésion à la fidélisation

Structure de la négociation

  • Intégrer les différentes phases de la négociation
  • Gérer à bon escient le temps imparti
  • Trouver la bonne alternance et le bon rythme
  • Faire des propositions conciliables
  • Négocier à partir d'intérêts
  • Agir face aux difficultés
  • Négocier en équipe

Processus, outils et postures de la négociation

  • Créer la relation
  • Comprendre son interlocuteur
  • Décrypter les postures et les attitudes
  • Jouer de l'indissociable paire : concession / contrepartie
  • Gérer les situations tendues, voire conflictuelles
  • Compenser les paliers de pression : du stress à l'adrénaline positive
  • Acter pour conclure

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