Réussir ses négociations à l’international

Réussir ses négociations à l'international

Informations sur la formation

Détail de la formation

Objectifs de la formation

  • Connaître les différentes techniques de négociation et leur particularité en contexte international
  • Comprendre l'origine des différences de style
  • Décoder les comportements de la partie adverse
  • Organiser votre stratégie de négociation pour anticiper les blocages
  • Comprendre la logique de l'autre.

Pré-requis

  • Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

Prochaines sessions


Public cible

  • Dirigeants d'entreprises, responsables et commerciaux export.

Programme

Introduction

Définition de la négociation

  • Qu'est-ce qu'une négociation ?
  • Pourquoi négocier ?
  • Les fondamentaux

Les types de négociation

  • Orientation distributive
  • Orientation intégrative

Préparer une négociation

  • La négociation raisonnée
  • Le diagnostic OCEAN
  • La méthode BATNA
  • Se connaître : quel négociateur est-on ?
  • Connaître l'environnement interne / externe de son entreprise
  • S'informer sur la partie adverse

Conduire une négociation

  • Etablir de nouveaux repères
  • Construire une relation
  • Prendre du recul
  • Maîtriser le rythme
  • Savoir conclure

Approcher la dimension interculturelle en négociation internationale

  • Revue des cinq dimensions qui fondent une culture
  • Distance au pouvoir
  • Masculinité / féminité
  • Sociétés communautaristes / individualistes
  • Relation ou risque
  • Rapport à l'hédonisme ou aux devoirs
  • Pour chaque dimension : impact pour les deux parties sur le déroulement de la négociation
  • Le point de départ en négociation interculturelle : comprendre la vision de sa propre culture par les autres cultures

Les domaines d'impact de la culture sur la négociation

  • Les acteurs et les protocoles
  • La structure
  • La stratégie
  • Le processus
  • Le résultat
  • Les conduites
  • Les croyances
  • L'identité

Particularités en contexte international

  • Les stéréotypes
  • Les fondamentaux de l'interface culturelle
  • Temps polychronique / monochronique
  • Contexte culturel fort / faible
  • Communication explicite / implicite
  • Les conséquences sur le déroulement d'une négociation

Traiter les objections en environnement multiculturel

  • Comment répondre selon les cultures ?
  • Savoir dire "non" et le rendre acceptable selon les cultures

Les dix façons dont la culture peut affecter une négociation

  • Les objectifs
  • L'approche de négociation
  • Le style personnel
  • L'approche de la communication
  • Le rôle des émotions
  • La portée de l'accord
  • La sensibilité au temps
  • L'organisation des équipes
  • La prise de risque
  • Le processus de recherche d'un accord

Les trois éléments indispensables à préparer avant une négociation internationale

0%

This course does not have any sections.

Plus de formations de cet éditeur